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北京曼顿管理咨询公司——大客户销售策略
培训地区: 上海 课程类别: 市场营销类
课程名称: 大客户销售策略 上课地址: 上海
培训时间: 2019-8-15 授课讲师: 吕春兰
详细内容

大客户销售策略(上海,8月15-16日)

【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com   中国培训资讯网 www.e71edu.com

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257

【培训日期】2019年8月15-16日

【培训地点】上海

【培训对象】专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监

【课程背景】

市场竞争日趋激烈,竞争环境对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其是大客户,并与之建立良好的客户关系,对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,企业的销售常常遇到以下问题——

面对错综复杂的流程,如何找到突破口打通各环节?

如何平衡各权责不一的关系人?

如何搞定业务链条中的关键人物?

如何从客户的根本需求出发,给客户带来最大的价值?

针对以上问题,我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰老师与您一同进行探讨和学习,本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程,学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法,掌握相关销售应对工具,旨在帮助学员提升寻找精准大客户的能力,让其成为嗅觉敏锐的销售精英。

【课程收益】

1、掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能;

2、掌握并运用世界著名的SPIN销售模式,提升销售中"问问题"的能力,提升客户需求挖掘与引导的技巧;

3、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升"产品演示与竞标"的能力。

【课程特色】

1、课程集互动演练:全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学方式于一体。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。

2、实战实用:讲师具备丰富的实战经验和点评能力,能运用实战案例,并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨。

【课程大纲】

一、大客户销售的思维策略

1、破冰讨论:专业销售顾问特质

2、影响销售业绩的因素

(1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式

①R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

(3)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。

(4)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习"客户筛选准则"

3、大客户销售的思维策略

(1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上

(2)寻找关键人物,牵一发而动全身

(3)寻找关键筹码,匹配关键资源,"攻其所必救也"

(4)练习"不同维度找筹码"、案例研讨:如何"保住这家大客户"?

二、大客户销售流程与过程控制

1、大客户销售流程推进

(1)大客户销售失败的核心原因

(2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)

①里程碑

②开发进度

③任务清单阶段目标

(3)大客户销售天龙八步

(4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断  2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

(1)案例剖析:3000万的订单丢失了

(2)大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

3、找对人——项目成功的基础

(1)找准人、找全人、找要人;分析采购流程,建立客户关系;

①如何获取采购的组织架构

②分析采购流程并识别各阶段的关键人

③寻找采购决策负责人

(2)对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略

①采购线的职责与权利分析与定位

②技术线的职责与权力分析与定位

③使用线的职责与权利分析与定位

(3)不同方法找到能帮助你实现项目销售的"教练买家"

①线人的合适人选分析

②决策权重分析,识别各角色的权利(拍板权/否决否/建议权)

③识别个人的影响力(专业、风险、强势、背景)

④收集决策链关键决策层相关人的个人情报

(共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立。

(4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

前言:顾问式销售的三个重要工具:USP、SPIN 、FAB

1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求

(1)聚焦式提问

(2)选择式提问

(3)铺垫子式提问

(4)模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2、SPIN销售模式介绍

(1)SPIN实战演练

(2)实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

(3)实战应用演练/案例分析

3、FAB产品推荐与价值呈现

(1)FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)

(2)(Benefit)价值突显的销售提案设计与演示

(3)案例分享:强调坚持核心价值

(4)视频赏析(FAB分解)、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价

1、异议处理

(1)预防拒绝:如何从对付拒绝转为预防拒绝?预防拒绝发生的策略。

(2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

(3)学员自身异议分类与处理应对演练

(4)模拟演练:异议处理

2、大客户谈判的心理博弈

(1)谈判双方的心理博弈

(2)主抓核心筹码,攻其所必救也

(3)攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点

3、"议价/讨价还价"的技巧

(1)讨价还价的客户心理

(2)条件式让步,让价格配备条件

(3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法

(4)模拟演练:讨价还价

【讲师介绍】

   吕春兰老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。

实战经验

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果!∈迥甑呐嘌底裳, 让其得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合,形成了其独特的一系列沟通/谈判/管理等实战课程。

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师、美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证、DISC性格测试分析授证讲师、厦门大学理学学士、上海交大EMBA

主讲课程

大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、销售谈判技巧、谈判沟通技巧、跨部门沟通、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、中层干部管理技能系列、辅导与授权、销售演示技巧  

服务客户

Johnson Control 、普茨迈斯特机械、KODAK柯达、百事可乐、松下电机、三菱电机、YUM百胜餐饮集团、周大福、招商银行、交通银行、一汽大众、上海地铁集团、平安保险、华地集团、上海电信、红塔集团中国烟草、上海交通大学

【费用及报名】

1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)



北京曼顿管理咨询公司简介
地区:北京市 地址:北京市海淀区 邮编:
联系人:鲍老师 电话:010-56133998 传真:
电邮:2694243330@qq.com 网站:
简介:

北京曼顿企业管理咨询有限公司(以下简称北京曼顿咨询)成立于2005年,旗下网站为中国培训资讯网(www.e71edu.com),是国内较早一批专业的综合性的培训单位之一。是总部位于美国的国际职业认证标准联合会在北京地区授权的培训考试及认证单位[认证号:IOCL086132],同时也是香港培训认证中心授权的培训认证机构[认证号:HKTCC(GZ)A10-11221]。本单位主要从事企业管理、项目管理、市场营销和和人力资源管理方面的咨询培训服务。历经多年的发展,已经为近千家企业提供过各种形式的咨询培训服务,客户涵盖了电子电器、通讯、计算机IT行业、金融保险、建材、化工、食品、机械、服装/鞋业、礼品包装、塑胶五金/模具、电线电缆等十几个行业领域,在业界具有广泛的权威和影响力。本单位师资由资深顾问以及业界知名专家组成,顾问师2/3为硕士研究(MBA)以上学历。我们的专家团队基本都来自于财富500企业,具有丰富的实战经验和系统全面的理论知识。

公开课方面,北京曼顿咨询每年在上海、天津、北京、广州、深圳、杭州、苏州、宁波、南京、青岛、合肥、武汉、长沙等城市定期举办公开课程,每年有上千期公开课程成功举办,学员来自各行各业,遍布全国各区域。每年在国内的公开课数量在同类公司中也高居前列,为企业、职业经理人以及爱学习人士提供了有力的培训信息保障。

企业内训方面,自成立以来,一直致力于开发适合中国企业的运营管理实务内训课程,我们已开展了数百场的内训课程。通过多年的探索与实践,我们的内训课程更加体现个性化需求,内训解决方案更科学合理,具有极强实战性与可操作性。本公司已为世界500强企业中的120多家企业提供过内训实施及信息服务,典型客户包括工商分行、东风雪铁龙、可口可乐、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西门子、波音、大众汽车、通用汽车等,满意度高达95%以上。

 
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